Vertrauen ist ein wichtiges Gut, vor allem wenn es um die digitale Darstellung von Unternehmen geht. In einer Welt, in der wir täglich mit tausenden Werbeaussagen konfrontiert werden, fällt es uns immer schwerer, den geeigneten Partner für unsere spezielle Situation herauszufiltern. Nicht ganz neu aber viel diskutiert sind hier die Storytelling-Marketing-Ansätze wie: “Der Kunde kauft nicht das Produkt, sondern die Lösung seines Problems.” In diesem Artikel erfährst du, warum gerade Testimonials in Form von Kundenbewertungen dazu beitragen können, Vertrauen zu schaffen.
Sorgen wie bei einem drückenden Schuh können mit Testimonials beseitigt werden (Quelle: KI-generiert)
Pain-Points oder anders: wo der Schuh drückt
Eines der größten Missverständnisse im Verkauf ist zu denken, dass Kunden ein Produkt an sich wollen. Und das ist falsch. Kunden möchten eine Lösung für ihre Pain Points (Schmerzpunkte). Sie suchen nach Lösungen, die ihre Sorgen und Herausforderungen eliminieren. Das Produkt ist bei dem Such-Prozess erst einmal nebensächlich. Im Gehirn kommt die Suche des Kunden nämlich zuerst im limbischen System an, dieses Areal im Gehirn bewertet emotional, nicht rational und sortiert im Grunde ein, ob sich eine Lösung gut anfühlt oder nicht.
Unser Gehirn trifft komplexe Entscheidungen, doch zuerst reagiert es emotional
(Quelle: KI-generiert)
Unser Gehirn entscheidet zunächst durch Gefühle
Das limbische System ist der Motor vieler Kaufentscheidungen und wird bestimmt durch Ängste, Belohnungen oder aber den Social Proof. Im Marketing machen wir uns diese Tatsache zu Nutze und binden frühzeitig Emotionen mit in unsere Marketing-Massnahmen ein. Beispielsweise hat die Marke Dove mit ihrer “Real Beauty” Kampagne auf echte Körper der Bevölkerung gesetzt und verfolgt bis heute die Mission, den eigenen Körper und die eigene Haut zu lieben und zu akzeptieren. Die Unzufriedenheit vieler Menschen durch die Abweichung zu den Norm-Models wurde angesprochen und positiv mit einem Belohnungseffekt versehen. Hier wurde jeder Körper als “schön” deklariert, was neu war. Besonders bewegend finde ich dieses Video aus der Dove Kampagne, das die Geschichte von Mary erzählt, die von Social Media getriggert die Einschätzung für ihren Körper verlor. Ein anderes im Gegensatz zu Dove sehr plattes Beispiel sind die Prime Days von Amazon. Nur an wenigen Tagen purzeln lt. dem Marketplace die Preise drastisch, die Darstellung einer künstlichen Verknappung spricht den FOMO-Gedanken an, also den Fear of Missing out.
Die bekannte Dove-Kampagne aus 2004 (Quelle: Absatzwirtschaft)
Dein Kunde schreibt die Geschichte selbst – das können nur Testimonials
Kommen wir zurück zum Thema: Testimonials können genauso emotional sein, sehr sogar. Die gute Nachricht ist, dass du dafür keine Prime Days oder teure Kampagnen benötigst, die Story steht nämlich schon fest. Dein Kunde hat sie bereits geschrieben und wenn du dich heute nicht darum kümmerst, ihn zum Reden zu bewegen, werden die schönsten Marketing-Stories für immer verborgen bleiben. Es ist also Zeit für dich zu handeln.
Storytelling: Die Kraft der echten Geschichten
Du kannst Testimonials auf deinen digitalen Kanälen einbinden und viele Menschen denken, dass es sich um “Reviews”, also um Bewertungen und Sterne-Vergaben von Kunden handelt. Das ist nur zum Teil richtig, Testimonials bauen durch Emotionen eine Verbindung zu deinem Kunden auf und schaffen Vertrauen. Das passiert durch die Geschichte, die dein zufriedener Kunde erzählt. In welcher Situation befand er sich, wo er dein Angebot zum ersten Mal sah, welches Problem hatte er damals, welche Pros und Cons wägte er ab und warum landete er genau bei dir? Wie bereichert ihn die Nutzung deiner Services oder Produkte täglich? Und warum bewertet er dein Unternehmen nicht nur positiv, sondern empfiehlt dich sogar? Es ist nicht nur seine Customer Journey, die er anschaulich beschreibt, sondern es ist seine ganz persönliche Geschichte. Mit seinen Wörtern, seiner Mimik und Gestik und er erzählt sie mit so vielen Details, dass man ihm (oder ihr) einfach glauben schenken muss.
Licht aus Spot an für authentische Geschichten deiner Kunden (Quelle: Testimonialagentur.ch)
Vergleichbarkeit: Stories wirken von Kunde zu Kunde
Dein Interessent hört diesen Geschichten zu und stellt automatisch eine Vergleichbarkeit zu sich selbst her. Ich selbst kenne das vom Durchlesen einiger Produkt-Reviews. Beispielsweise möchte ich Kopfhörer für das Homeoffice kaufen, die ich mit Brille tragen kann. Was passiert? Ich klicke automatisch nur die Produkte an, die auch Bewertungen erhalten haben und im nächsten Schritt scrolle ich zu Texten, die mich bei dem Wort “Brille” stoppen lassen. Am Ende kaufe ich sicherlich ein Produkt, wo ein ähnlicher Kunde meinen Pain, also die Sorge des Drückens vom Brillenbügel gegen den Kopfhörer Bügel beseitigen konnte. Der Preis sollte im Rahmen liegen, aber er ist nicht mehr so wichtig. Wichtiger ist, dass bereits andere Kunden ihr Problem mit dem Produkt gelöst haben, also würde es auch bei mir funktionieren und dafür würde ich auch ein paar Franken oder Euro mehr investieren. Ist das bei dir auch so?
Deine Produkte haben keine Bewertungen oder sind in keinem Portal
Alles schön und gut, denkst du dir, aber ich fertige Maschinen, habe eine Dienstleistung oder so hochpreisige Artikel, dass sie nicht auf Marktplätzen kaufbar sind. Ausserdem habe ich keine Bewertungen vorliegen. Was dann? Du hast es sicherlich schon geahnt, dann sind Testimonials in Form von Kunden Stories deine Lösung. Testimonials liefern den Social Proof, den dein Kunde benötigt, um in seiner Kaufentscheidung ein Stück weiter getragen zu werden. Diese Testimonials können Fotostrecken, Videos oder ganze Podcast-Episoden sein, die durch deine Agentur angefertigt werden. Wichtig ist, dass deine Neukunden auf den Kanälen auch erreicht werden.
Testimonials: Beweise für die Lösung von Problemen
Wir halten also fest – Testimonials sind nicht nur nette Ergänzungen um Websites bunt zu machen, Testimonials funktionieren deshalb so gut, weil sie echte, greifbare Resultate zeigen. Das belegen Studien, in denen Testimonials und Case Studies mit 89% und 88% als das erfolgreichste Marketing Instrument eingestuft wurden. Hier wird Vertrauen aufgebaut – gute Testimonials heben sich stark von den üblichen Marketingbotschaften ab und bieten deinen potenziellen Käufern eine authentische Perspektive. Verwende deine Testimonials nicht nur auf deiner Website, sondern auch in deinen E-Mail-Kampagnen, Social-Media-Posts und sogar in deinen Werbeanzeigen. Testimonials mit Storytelling bieten potenziellen Kunden den emotionalen Anreiz, den sie brauchen, um den nächsten Schritt zu machen. Du möchtest auch mit Kundenreferenzen zu neuen Leads und neuem Umsatzpotenzial gelangen?
Dann lasse dich von mir beraten.